Biznesplan tworzy prawie każdy, kto poważnie myśli o założeniu firmy. Wielu z nas uczy się tego już w szkole. Niektórzy przedsiębiorcy zapominają jednak o roli strategii biznesowej. Działają po omacku, chwytają wiele srok za ogon, a w konsekwencji często odczuwają frustrację z powodu braku widocznych efektów. Uporządkowane oraz przemyślane działania ułatwiają realizację wyznaczonych celów. O tym, czym jest strategia biznesowa i dlaczego powinna się na niej skupić branża tapicerska, z panią Ewą Król — właścicielką firmy Source Marketing — rozmawia Michaela Fuchs.
Michaela Fuchs: Hasło „strategia biznesowa” brzmi bardzo poważnie. Niektórych może przerażać. Czym według Pani jest strategia firmy? Czy może Pani podać krótką, zrozumiałą dla wszystkich, definicję?
Ewa Król: Strategia marketingowa/biznesowa to w dużym skrócie przemyślany plan działania na rynku, tak aby osiągnąć wybrane cele marketingowe czy biznesowe. Przemyślany — oznacza, że wszystkie aspekty analizy rynku (otoczenie zewnętrzne oraz samo przedsiębiorstwo) — są brane pod uwagę. Analizujemy również działania konkurencji, często definiujemy ją od zera, ponieważ małym firmom jest trudno zdefiniować konkurencję na ich mikro rynkach.
Konieczne jest też określenie potencjalnych odbiorców, ich potrzeb i obaw przed zakupem produktu. Jeżeli chodzi o przedsiębiorstwo, to konieczna jest analiza działań firmy wewnątrz i na zewnątrz. Pod uwagę bierzemy silne i słabe strony działania przedsiębiorstwa oraz doświadczenia, jakie ma konsument po kontakcie z firmą i jej produktem. Strategia jest w skrócie zbiorem różnych puzzli, które zestawiamy i analizujemy razem. Efektem tych działań jest precyzyjnie dopasowana układanka, która przedstawia piękny i oryginalny obraz.
M.F.: Czy strategia biznesowa ma bardziej praktyczny, czy filozoficzny wymiar?
E.K.: Strategia ma zdecydowanie praktyczny charakter, ale często przedsiębiorcy nie mają na to po prostu czasu, bo jest to pracochłonna analiza 360 stopni i często nie doceniają wartości dodanej takich działań, choć bardzo porządkują one działania w firmie.
M.F.: Czy każda firma potrzebuje strategii biznesowej? Czy można bez niej osiągnąć sukces?
E.K.: Tak, zdecydowanie każda firma bez względu na wielkość, potrzebuje strategii, bo jest ona po prostu przemyślanym planem do osiągnięcia sukcesu na rynku. Bez strategii można oczywiście osiągnąć sukces, ale na krótki okres, ponieważ sytuacja na rynku bardzo dynamicznie się zmienia. Zmiany przechodzi również samo przedsiębiorstwo w miarę wzrostu. Strategia porządkuje działania firmy i wytycza cele oraz pokazuje drogę na najbliższe 2- 3 lata.
M.F.: Jakie zagrożenia wynikają ze źle przygotowanej strategii firmy lub jej braku?
E.K.: Brak strategii to przede wszystkim podwyższone ryzyko spadku obrotów, utraty udziałów rynkowych, utraty klientów i wzrostu kosztów w aspekcie finansowym, a także czasowym wynikające z błędnego działania przedsiębiorstwa.
Często na rynku strategia marketingowa ogranicza się do strategii w Internecie, niestety jest to bardzo ograniczone podejście. Jak napisał Philip Kotler w „Marketing 4.0 Era Cyfrowa”: „…nie uważamy również, aby nowofalowy marketing online zastąpił marketing tradycyjny. Jesteśmy przekonani, że oba muszą współistnieć, by zapewnić jak najlepsze doświadczenia konsumenckie”. ”Dobry plan marketingowy powinien być kompleksowy zawierać elementy offline i online, ponieważ wciąż mamy klientów, którzy kupują online i offline.
M.F.: Jakie zalety płyną z dobrze przygotowanej i wdrożonej strategii biznesowej?
E.K.: Jak już mówiłam, przede wszystkim wzrost sprzedaży, uporządkowanie działań w firmie, pozyskanie nowych klientów, optymalizacja kosztów.
M.F.: Co jest najważniejsze w przygotowaniu strategii firmy? Jak należy przygotować się do tego zadania?
E.K.: Trzeba sobie przede wszystkim dać czas na takie działania, co wydaje się na pozór mało produktywne w firmie. Trzeba się na chwile zatrzymać w codziennym biegu realizacji zamówień. Koniecznie i niezbędnie trzeba prześledzić rynek i jak pisał Jack Trout: „Strategia powinna wyrastać na błocie rynku…”, a później dopiero analizować samo przedsiębiorstwo. Oprócz czasu należy też zgromadzić zasoby finansowe i ludzkie na przygotowanie analizy oraz pozyskanie dodatkowych informacji — badania rynkowe. Przygotowania i koszty realizacji np. planu marketingowego zależą od wielkości oraz potrzeb samego przedsiębiorstwa, a także złożoności rynku.
M.F.: Czy można opracować skuteczną strategię firmy bez specjalistycznej wiedzy oraz doświadczenia? Czy przedsiębiorca lub pracownik mogą samodzielnie wykonać to zadanie?
E.K.: Strategię marketingową można wykonać według ogólnie dostępnych zasad tworzenia planu marketingowego, ale diabeł tkwi w szczegółach. Ważne jest doświadczenie biznesowe menadżerów przygotowujących plan, ich wiedza merytoryczna np. marketingowa, ale też wyczucie i doświadczenie rynkowe w innych branżach, najlepiej wieloletnie. Chodzi o właściwy dobór elementów do analizy oraz wyciagnięcie z nich właściwych wniosków przynoszących sukces przedsiębiorstwu w danej sytuacji rynkowej.
M.F.: Czy tworzenie strategii firmy w niepewnych czasach ma sens? Pandemia, wojna na Ukrainie oraz galopująca inflacja sprawiły, że wiele przedsiębiorstw tnie budżety marketingowe. Czy w dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości strategia stworzona 2 lata temu jest jeszcze skuteczna?
E.K.: Tak, zdecydowanie tak. Właśnie teraz bardzo ważna jest strategia przedsiębiorstwa. Planowanie w niepewnych czasach ogranicza niepotrzebne koszty i zmniejsza ryzyko niewłaściwych decyzji w dodatkowo, bardzo skomplikowanej sytuacji rynkowej. Warto jest ten proces przeprowadzić również szczególnie teraz.
W obecnej rzeczywistości rynkowej musimy działać bardzo elastycznie i redukować niepotrzebne koszt i dlatego niezbędnie musimy dobrze znać nasze otoczenie rynkowe oraz silne i słabe strony swojego przedsiębiorstwa. Myślę, że w obecnych czasach plany marketingowe możemy przygotowywać na 1-2 lat, ponieważ otoczenie zmienia się bardzo dynamicznie. Każdego roku trzeba rewidować je o zmiany na rynku.
M.F.: Co generuje największe koszty przy tworzeniu oraz wdrażaniu strategii firmy? Czy w obecnej sytuacji można je w jakiś sposób zoptymalizować? W jaki sposób przekonać przedsiębiorców, by nie rezygnowali całkowicie z marketingu?
E.K.: W przypadku strategii marketingowej największe koszty to koszty pozyskiwania informacji — badania rynkowe, pozyskania wiedzy o potrzebach konsumentów oraz informacje dotyczące konkurencji, a także doświadczeni, kreatywni menadżerowie i ich czas na przygotowanie takich analiz.
Myślę, że dla przedsiębiorców idealnym rozwiązaniem jest outsourcing takich działań do firm konsultingu marketingowego – firm takich jak moja, które przeprowadzą przedsiębiorcę przez ten projekt, włączając pracowników do tego procesu, dostarczą plan, a później mogą pomóc w jego wdrożeniu i kontrolują jego rezultaty. Taki outsourcing zdecydowanie ograniczy koszty zatrudnienia na etat doświadczonych menadżerów z dużą wiedzą, poza tym da świeże spojrzenie na przedsiębiorstwo i jego działania.
Moim zdaniem jest to bardzo owocna inwestycja dla przedsiębiorcy. To, co może zredukować koszty pozyskiwania informacji to oczywiście wykorzystanie Internetu i wiedzy z niego płynącej. Myślę, że argumentem przekonującym przedsiębiorców, aby nie rezygnować z działań marketingowych w obecnej sytuacji rynkowej, jest duże zagrożenie ryzykiem błędnych decyzji, niepotrzebnych kosztów i utraty klientów.
M.F.: Od czego powinni rozpocząć budowanie nowej strategii biznesowej producenci mebli tapicerowanych? Na jaki okres najlepiej ją przygotować?
E.K.: W kategorii mebli tapicerowanych producenci powinni zdecydowanie przeanalizować rynek, mechanizmy zakupowe, jakie na nim zachodzą i zachowania oraz potrzeby konsumentów.
M.F.: Jak powinna wyglądać strategia biznesowa hurtowni tapicerskiej, która dopiero weszła na rynek? Czym różnić się będzie od strategii hurtowni, która już od wielu lat jest znana w branży?
E.K.: Myślę, że tutaj w przypadku biznesu, który już funkcjonuje, należy dokładnie zbadać satysfakcję konsumentów z usług na różnych etapach styku marki z konsumentem oraz przeanalizować rezultaty działań marketingowych z przeszłości. W przypadku nowego biznesu skupiłabym się bardziej na działaniach konkurencji i potrzebach potencjalnych klientów.
M.F.: Obecnie wielu tapicerów walczy o przetrwanie. Rosnące koszty surowców oraz prowadzenia działalności gospodarczej spędzają sen właścicielom małych zakładów tapicerskich. Czy przygotowanie strategii biznesowej mogłoby im pomóc?
E.K.: Tak oczywiście, ponieważ tak jak już mówiłam, zakres strategii zależy od wielkości i potrzeb biznesu. Dla małych firm strategia będzie węższa niż dla firmy o obrotach 100 mln zł rocznie. Tutaj chodzi o dobór kluczowych aspektów dla każdego biznesu, koncentracja na najważniejszych oraz wyciągnięcie właściwych wniosków i zaproponowanie optymalnego kreatywnego rozwiązania.
M.F.: Jakich wskazówek udzieliłaby pani branży tapicerskiej, by nadal prężnie się rozwijała w naszym kraju?
E.K.: Myślę, że świetnym pomysłem jest edukacja potencjalnych odbiorców na temat branży i usług tapicerskich, które moim zdaniem będą wzrastały na wartości w oczach konsumentów, wraz z trendem ekologicznym „second use”, czyli „dawania przedmiotom drugiego życia” poprzez renowację i naprawę tapicerki np. kanap. Oczywiście, barierą zakupu takiej usługi jest wciąż wąska dostępność, a także często wysoka cena. Widzę potencjał dla branży tapicerskiej w dokładnym poznaniu potrzeb konsumentów. Wspierającym może być również trend w dekoracji wnętrz na odnawianie mebli z lat 70., których mamy dość dużo na rynku.
M.F.: Dziękuję za rozmowę i życzę Pani wielu sukcesów.
E.K.: Bardzo dziękuję i również życzę pokonania barier rynkowych!
Jeśli szukasz doświadczonego eksperta, który przygotuje dla Ciebie strategię marketingową/ biznesową lub potrzebujesz fachowej porady, wyślij wiadomość e-mail do pani Ewy na adres: Ewa.Król@sourcemarketing.pl
lub skontaktuj się przez LinkedIn.
#bezpłatna współpraca
Comments