David Ogilvy powiedział: „Każdy głupi potrafi zawierać transakcje handlowe, ale trzeba geniuszu, wiary i wytrwałości, by stworzyć markę.” Rozwój firmy zależy zatem w dużym stopniu od zaangażowania osób, które są związane z przedsiębiorstwem oraz od ich umiejętności. Jedną z ważniejszych kompetencji biznesowych XXI wieku jest komunikacja, a dokładniej sztuka negocjacji. Im lepsze warunki uda nam się wynegocjować, tym więcej zarobimy. O tym, jak skutecznie prowadzić negocjacje handlowe z panem Markiem Ochmiańskim — współautorem książki „Ja kupiec, ja sprzedawca”, trenerem negocjacji kupieckich i matematyki handlowej — rozmawiała Michaela Fuchs.
Michaela Fuchs: Doktor Vlasta A. Lopuchovská w jednej ze swoich publikacji napisała: „O ile w życiu prywatnym sami ponosimy konsekwencje tego, co wynegocjowaliśmy, to w przypadku życia zawodowego możemy wpłynąć na losy tysięcy, a czasami nawet milionów ludzi”. To bardzo trafne spostrzeżenie w kontekście biznesu. Zgodnie z tym założeniem skuteczny handlowiec może wynegocjować lukratywne kontrakty, które mogą uchronić firmę przed upadkiem. Czy możemy zaryzykować i powiedzieć, że negocjacje handlowe to jeden z fundamentów przedsiębiorstwa w niepewnych czasach?
Marek Ochmański: W procesie przygotowania do negocjacji zbieramy dane dotyczące rynku i branży. Dokonujemy analizy naszych szans oraz zagrożeń. Oceniamy nasze zasoby. To zawsze pomaga w dalszych decyzjach i strategiach działania. Nie jesteśmy w stanie przewidzieć wszystkiego, by ustrzec się przed czarnymi łabędziami.
Jeśli w przygotowaniu uwzględnimy wiele obszarów oraz wiele scenariuszy, a później, podczas negocjacji zbudujemy dobre, partnerskie relacje, to nasze szanse na to, że osiągniemy satysfakcjonujące porozumienie, rosną. To zwiększa ostatecznie szanse na dobre wyniki w niepewnych czasach.
Od zawsze negocjacje handlowe były jednym z ważniejszych fundamentów. W niepewnych czasach odgrywają jeszcze istotniejszą rolę.
M.F.: Czym dla Pana są negocjacje handlowe?
M.O.: Moja definicja negocjacji jest prosta. Negocjacje to proces zbierania i analizowania informacji i wpływania na decyzję drugiej strony. Negocjacje są moją pasją, życiem zawodowym oraz drogą do poznania innych.
M.F.: Prowadzi Pan szkolenia z negocjacji handlowych. Jak ocenia Pan poziom negocjacji przed udziałem w warsztatach w przedsiębiorstwach? Czy jest to obszar mocno zaniedbany w firmach?
M.O.: Zawsze przeprowadzam wywiady z najważniejszymi osobami w firmie na temat celów, zadań i trudnych obszarów dla przedsiębiorstwa. Chcę poznać jak właściciel lub zarząd widzą pracę zespołu, który będzie uczestniczył w szkoleniu oraz jakie stawiają przed nim zadania. Bardzo ważną częścią przygotowania do szkolenia, jest wywiad z bezpośrednim przełożonym zespołu.
Jeśli jest to możliwe, przeprowadzam wywiady ze wszystkim uczestnikami szkolenia. Jeżeli szkolenie dotyczy działu sprzedaży lub działu zakupów, to proszę też o rozmowę z przedstawicielami działów: HR, finansowego, logistyki, magazynowania, produkcji, marketingu, planowania. Dopiero po tych spotkaniach przygotowuję program szkolenia i zestawy ćwiczeń do akceptacji przez osobę zlecającą szkolenie. Większość firm dba o podnoszenie umiejętności negocjacyjnych zespołów sprzedażowych i zakupowych. Zarządy firm są świadome, że to ma ogromny wpływ na wyniki firmy.
M.F.: Czy każdy może stać się skutecznym negocjatorem? Czy może potrzebne są do tego konkretne predyspozycje? Co może okazać się barierą w opanowaniu tej sztuki?
M.O.: Zasadniczo każdy może stać się skutecznym negocjatorem, podobnie jak każdy może zdobyć prawo jazdy i nauczyć się języka obcego.
Najważniejszą predyspozycją jest otwartość na drugiego człowieka. Po prostu trzeba lubić ludzi, starać się zrozumieć często odmienny sposób myślenia, postępowania. Trzeba akceptować odmienność poglądów, odmienność systemów wartości. Akceptacja nie oznacza, że się zgadzamy z odmiennością. Oznacza, że widzimy, słyszymy i poświęcamy uwagę naszemu rozmówcy.
Kolejną ważną cechą negocjatora jest umiejętność słuchania. Słuchania z ciekawością, autentycznym zainteresowaniem drugą osobą, jej problemami i odczuciami.
Negocjator powinien być też otwarty, wnikliwy, ciekawy świata i ludzi. Do tego trzeba być cierpliwym i wciąż się doskonalić. Brak szacunku dla rozmówcy, brak otwartości na ludzi oraz niechęć do relacji z innymi, uniemożliwiają zostanie dobrym negocjatorem.
M.F.: Co jest najważniejsze w negocjacjach handlowych?
M.O.: Najważniejszy jest nasz rozmówca lub rozmówcy, przygotowanie i umiejętność słuchania.
M.F.: Jakie cechy powinien mieć dobry negocjator?
M.O.: Powinien być dociekliwy, uważny. Bardzo potrzebne są umiejętności analityczne i intuicja. Pożądana jest umiejętność budowania relacji, autentyczność oraz pozytywne nastawienie. Poczucie humoru, a także dystans do siebie też są bardzo pomocne w negocjacjach.
M.F.: Co sprawia, że mimo negocjacji, zawieramy umowy, które są dla nas niekorzystne?
M.O.: Najczęściej powodem zawarcia niekorzystnych umów są niewystarczające przygotowanie i emocjonalne podejście. Trzeba także dodać, że brak analizy treści umowy, wszystkich jej zapisów, jest też bardzo często przyczyną zawarcia niekorzystnego porozumienia.
M.F.: Czy możemy przechylić szalę zwycięstwa na naszą korzyść, jeśli druga strona podchodzi bardzo sceptycznie do naszej propozycji? Jeśli tak, jak tego dokonać?
M.O.: W negocjacjach dokonujemy wymiany z druga stroną. Sceptyczne podejście może być taktyką. Jeśli nam zależy na porozumieniu, a druga strona wątpi, jest sceptyczna i mówi: „nie widzę dla mnie wartości…, to nie ma dla mnie większego znoszenia…, nie jestem przekonany, że taka propozycja będzie korzystna… itd.”, to musimy być bardzo uważni. To może być gra.
Z drugiej strony, może to oznaczać, że nasz partner w negocjacjach nie widzi dla siebie wartości w naszej propozycji. Może oferujemy mu coś, co nie spełnia jego oczekiwać, może otrzymał już lepszą propozycję, może spodziewa się od nas lepszej propozycji, a może zawsze jest taki sceptyczny.
Negocjator zawsze powinien zakładać, że osiągniecie sukcesu, jest możliwe. Jeśli nasz rozmówca podchodzi sceptycznie, warto wrócić do analizy przygotowania, analizy odpowiedzi, analizy naszej propozycji i zadać jeszcze kilka pytać, aby poznać prawdziwe obiekcje. Musimy poznać prawdziwy powód sceptycznego podejścia naszego rozmówcy.
M.F.: Jak należy się przygotować do negocjacji handlowych, by zakończyły się one sukcesem? W końcu nie do końca mamy wpływ na wszystko, co się dzieje. Niektóre rzeczy są niezależne od nas.
M.O.: Przede wszystkim niczego nie należy z góry zakładać. Będzie tak lub tak. W procesie przygotowania trzeba stworzyć sobie wiele scenariuszy, minimum trzy: optymalny, akceptowalny i minimalny. Musimy ustalić, z czego możemy zrezygnować, a co jest dla nas najistotniejsze. Na co możemy i będziemy gotowi się wymienić.
W procesie przygotowania musimy odpowiedzieć sobie na wiele pytań m.in.: Dlaczego siadamy do negocjacji? Dlaczego siada do negocjacji mój partner? Co jest naszym celem, a co może być celem partnera? Jaki mamy deadline, a jaki deadline ma nasz partner? Kto będzie negocjował, a kto będzie podejmował ostateczna decyzje po stronie partnera? W jakiej sytuacji jest przedsiębiorstwo partnera i cała branża? Jaką mamy alternatywę dla negocjowanej sytuacji, a jaką alternatywę ma mój partner?
Im więcej postawimy sobie pytań przed negocjacjami, im więcej zbierzemy informacji, im lepiej opracujemy różne scenariusze, tym stwarzamy sobie większą szansę na osiągnięcie sukcesu.
M.F.: Jakie techniki negocjacji handlowych są najbardziej skuteczne? Czy istnieje jakieś uniwersalne rozwiązanie, z którego może skorzystać każdy, by osiągnąć sukces?
M.O.: Do każdych negocjacji należy podchodzić indywidualnie. Każda osoba, która siedzi po drugiej stronie stołu, stosuje inne techniki i podchodzi do negocjacji inaczej. To, co się sprawdziło na wcześniejszych negocjacjach, nie koniecznie sprawdzi się na kolejnych, nawet jeśli negocjujemy z tą samą osobą. Wszyscy cały czas się uczą, doskonalą i poprawiają swoje umiejętności negocjacyjne.
Uniwersalne techniki to wnikliwe, dokładne, uważne słuchanie i zadawanie angażujących pytań. Powiedziałem wcześniej, że negocjacje to wymiana, a zatem nie należy rezygnować z wymiany. Jeśli coś oferujemy, to zawsze oczekujmy czegoś w zamian.Jeśli stosujemy ustępstwa, to zawsze powinny być stopniowe, a każde kolejne ustępstwo mniejsze od poprzedniego. Uniwersalną zasadą jest też kontrola własnych emocji i odczytywanie emocji partnera.
M.F.: Umiejętność negocjacji przydaje się w każdym przedsiębiorstwie, niezależnie od jego wielkości czy branży. Kto częściej bierze udział w szkoleniach? Właściciele jednoosobowych firm czy pracownicy z korporacji lub sektora MŚP?
M.O.: Do mnie zgłaszają się zarówno właściciele jednoosobowych firm, jak i przedsiębiorstwa z sektora MŚP i korporacje. Bardzo wiele osób zgłasza się na indywidualne konsultacje. Dzisiaj wszyscy chcą się doskonalić w sztuce negocjacji, bo wszyscy czują taką potrzebę.
M.F.: Jakich wskazówek mógłby Pan udzielić tapicerom, hurtowniom tapicerskim oraz producentom mebli tapicerowanych w kontekście negocjacji handlowych?
M.O.: Uniwersalną wskazówką dla wszystkich będzie zdefiniowanie grupy docelowej na nasze towary i usługi, poznanie naszych klientów oraz potrzeb naszych klientów. Dlaczego do nas ten klient trafił i jaki ma problem do rozwiązania. Im bliżej jesteśmy klienta, jego potrzeb, oczekiwań, wątpliwości i obiekcji, tym łatwiej jest przedstawić rozwiązanie.
W branży tapicerskiej bardzo istotne może być polecenie osoby tapicera czy hurtowni tapicerskiej, a dodatkowo dla wszystkich posiadanie marki i dobrej opinii o usługach oraz produktach. Ważnym elementem może też być udzielenie gwarancji na usługę lub produkt, a także termin wykonania usługi albo dostarczenia produktu.
M.F.: Dziękuję za poświęcony czas i życzę powodzenia w życiu prywatnym oraz w biznesie.
M.O.: Bardzo dziękuję i również życzę Pani sukcesów. Bardzo dziękuję za rozmowę.
Masz pytanie? Chcesz dowiedzieć się więcej, na temat naszego eksperta? Zajrzyj na jego stronę www lub wyślij wiadomość e-mail.
*Bezpłatna współpraca biznesowa
Comments