Firma Prebena to polska firma rodzinna, która od lat specjalizuje się w produkcji zszywek oraz gwoździ. Jej produkty znajdują zastosowanie w wielu branżach: w meblarstwie, budownictwie, przemyśle drzewnym czy samochodowym, a także w życiu codziennym. O sukcesie tej marki, jej tradycjach oraz planach na przyszłość opowiada dyrektor ds. marketingu i sprzedaży — pan Piotr Czerczuk w rozmowie z Michaelą Fuchs.
Michaela Fuchs: Jak powstała firma Prebena? Czym kierowali się jej założyciele?
Piotr Czerczuk: To bardzo ciekawa i pouczająca historia.
Firma powstała w przydomowym garażu w roku 1968 przy ul. Świdnickiej na poznańskim Junikowie.
Śp. Seweryn Rajczak wraz z członkami rodziny otworzył tam swój warsztat ślusarski i rozpoczął produkcję ręcznych zszywaczy biurowych. Biznes i produkcja rozwijały się znakomicie. Właściciel inwestował w rozwój firmy, kupując rozmaite maszyny, dlatego wybudował mini fabrykę o powierzchni 60 metrów, do której przeniesiono całą produkcję. Nowa siedziba i zakład mieścił się dalej w Poznaniu przy ul. Kaczej.
Naszym flagowym produktem w tamtych czasach był zszywacz „Raczek” w kremowym kolorze. Z biegiem lat firma rozwijała się i powiększała zatrudnienie oraz park maszynowy. Wiązało się to z kolejnymi przeprowadzkami oraz inwestycjami w biznes.
Rodzina państwa Rajczak śledziła bacznie rynek i trendy. W związku z powyższym powiększała swój park maszynowy oraz dodawała do oferty nowe produkty. W latach 90. działania naszej firmy na rynku polskim zostały dostrzeżone przez niemieckiego producenta elementów złącznych.
Prezes Wiesław Rajczak, syn Seweryna, reprezentował firmę w rozmowach z zagranicznym partnerem. Dzięki temu spotkaniu nasza firma zmieniła nazwę na Prebena Polska, a my zyskaliśmy dostęp do technologii, o której nie mogliśmy marzyć w tamtych latach.
I to był kluczowy moment w rozwoju naszej firmy. Mariaż z niemieckim producentem nie miał charakteru finansowego. Nasza firma była, jest i będzie niezależna finansowo oraz decyzyjnie od naszego zagranicznego partnera. Przez ponad 30 ostatnich lat firma bardzo mocno zmieniła profil działalności. Dzięki nowoczesnym maszynom zaczęliśmy produkcję zszywek, gwoździ oraz sztyftów dla rozmaitych gałęzi przemysłu i branż.
Dziś zatrudniamy ponad 120 osób. Sześć lat temu przenieśliśmy się do pięknego, nowoczesnego zakładu w Plewiskach przy ulicy Szkolnej.
Odpowiadając na Pani drugie pytanie…
Pan Seweryn Rajczak zawsze chciał stworzyć Firmę rodzinną i zadbać o swoich najbliższych. I tak zostało do dzisiaj. W firmie pracuje już kolejne pokolenie z rodu Rajczak — synowie Wiesława.
Michał i Szymon są związani z firmą od najmłodszych swych lat. Poznali wszystkie procesy produkcyjne i stanowiska pracy. Pan Wiesław, tak jak jego ojciec, przekaże im stery samodzielnego prowadzenia firmy w odpowiednim czasie.
Podsumowując, firma PREBENA-Polska jest generalnym przedstawicielem firmy PREBENA na obszarze Europy Środkowo — Wschodniej. W naszym zakładzie w Poznaniu produkujemy zszywki, sztyfty i gwoździe, a także prowadzimy dystrybucję i serwis narzędzi pneumatycznych. Produkty i jakość Prebena obecne są dziś w 50 krajach świata na 5 kontynentach.
M.F.: Jakie wartości przyświecają przedsiębiorstwu Prebena?
P.C.: Na pierwszym planie zawsze są ludzie i szacunek.
Największą wartością firmy są jej pracownicy, a nie kapitał założycielski, czy konto bankowe. Piękne magazyny i zakład można postawić i kupić, ale to właśnie ludzie tworzą firmę i jej wartość. W naszym przedsiębiorstwie niezależnie od stanowiska, czy pełnionej funkcji okazujemy sobie wzajemny szacunek, darzymy się zaufaniem. Sam osobiście poznałem wszystkich pracowników ze stażem powyżej 20 lat w firmie.
Drugą bardzo ważną wartością jest dla nas klient i jego obsługa.
To on wypłaca nam „wynagrodzenie” i dlatego dbamy o relacje z nim. Dążymy do tego, aby nasi klienci byli w profesjonalny sposób obsłużeni na każdym etapie współpracy. Mamy wykwalifikowaną kadrę pracowniczą i utrzymujemy wysokie standardy obsługi.
Na trzecim miejscu wartości jest jakość.
Naszym priorytetem jest produkcja i z tego się utrzymujemy. W związku z tym, naszą przewagą rynkową musi być dostarczenie wyrobu gotowego, spełniającego najwyższe normy.
Na czwartym miejscu umieściłbym współpracę i konkurencję.
Prebena Polska jest polską firmą z tradycjami i jakością. Nie wszyscy klienci doceniają ten fakt, że ktoś produkuje w naszym pięknym kraju i utrzymuje standardy oraz surowe normy. Dla wielu liczy się tylko cena……
Podzielę się z Panią przykładem sprzed kilku tygodni.
Firma produkująca kanapy – nowy klient.
Zaproponowaliśmy bardzo dobrą ofertę na zszywki. Klient otrzymał wcześniej próbki towarowe do przetestowania naszych wyrobów.
Umówiliśmy się na spotkanie i okazało się, że nasze wyroby są o 2 grosze droższe na 1000 szt.
Klient wyraził uznanie za jakość naszych wyrobów, ale wykładnikiem dla niego jest cena produktu. Kupiec w firmie może kupić od nowego dostawcy tylko pod warunkiem, że będzie miał niższą cenę zakupu.
Na nic się zdały argumenty, że porównujemy produkty zupełnie inne. Wyrób, który miał w swojej ofercie pochodził z kraju ludzi jedzących ryż pałeczkami.
Nie ważne było, że do wykonania kanapy zużywa około 700 zszywek o wartości około 0,46 PLN. Kanapy kosztowały w sprzedaży 4500 PLN, więc koszt jednostkowy i te dwa grosze na 1000 sztuk nie stanowiły wartości.
Dla nas te dwa grosze mają znacznie, bo na utrzymaniu mamy zakład produkcyjny i ponad 120 osób tam pracujących. Suma summarum okazało się, że nasze pneumatyczne zszywacze mają lepszą cenę od konkurencji i posiadamy własny serwis urządzeń. To pozwoliło nam doprowadzić negocjacje do szczęśliwego dla nas końca.
Współpraca to zrozumienie potrzeb dwóch stron i znalezienie odpowiedniego rozwiązania. Oszukiwanie – odchudzanie produktu zawsze się źle kończy.
Prebena Polska od 60 lat słynie ze swojej jakości. Nie zamierzamy tego zmieniać, aby współpracować. Konkurencję szanujemy i cieszymy się ogromnie, że jest i produkuje wyroby. Nie jesteśmy w stanie sami obsłużyć całego rynku.
M.F.: Przed jakimi wyzwaniami stanęli właściciele na początku działalności? W jaki sposób stawili im czoła?
P.C.: Droga Pani, mnie i Pani nie było jeszcze na świecie, jak pan Seweryn w czasach głębokiej komuny otworzył swój warsztat. To były ciężkie czasy dla przedsiębiorców. Wszystko było państwowe, a prywaciarze byli na celowniku. Wszyscy uczyli się chałupniczo produkcji i zarządzania firmą. Determinacja oraz upór pana Seweryna, a także chęć bycia na swoim sprawiła, że dziś jego wnuki, a za chwilę prawnuki, będą mogli pracować w Prebena Polska.
M.F.: Jak zmieniła się produkcja zszywek i gwoździ na przestrzeni lat?
P.C.: To jest przepaść w porównaniu do przeszłości. Zapraszam do odwiedzenia naszej fabryki.
Nowoczesne maszyny zwiększyły produkcję zszywek i gwoździ. Dziś jedna maszyna produkuje około 800 gwoździ na minutę. I tu ciekawostka: Prebena Polska kupiła pierwszą na rynku polskim linię produkcyjną automatyczną do robienia zszywek w latach 90.
M.F.: Jakie branże są głównymi odbiorcami Państwa produktów? Czy eksportują Państwo swoje produkty do innych państw?
P.C.: Gwoździe mają zastosowanie w wielu dziedzinach.
My jako firma, nastawiamy się na:
- producentów mebli,
- producentów palet – posiadamy gwoździe certyfikowane EPAL,
- producentów domów prefabrykowanych,
- producentów skrzyń,
- szeroko pojętej budowlanki.
W naszej firmie bardzo mocno rozwijamy eksport. Docieramy naszymi produktami już do 21 państw.
M.F.: Czy polskie zszywki i gwoździe różnią się czymś od tych sprowadzanych z Chin? Czy trudno z nimi konkurować?
P.C.: Nie mnie to oceniać, bo to wybór każdego odbiorcy.
Ciężko jest na pewno konkurować ceną na rynku z wyrobami z Chin. Tam nie przestrzega się norm związanych z ochroną środowiska czy prawa pracy. Jeden producent produkuje kilka rozmiarów jednej zszywki, drugi sąsiad kolejne kilka i tak na jednej ulicy powstaje oferta handlowa. Wszyscy produkują 24 godziny na dobę, nie muszą ustawiać ani ich przestawiać.
My, produkując w Polsce, kupujemy walcówkę z naszych rodzimych hut. Składujemy ją na placu przez 3 miesiące w celu rozprężenia surowca przed dalszą obróbką. Następnie przeciągamy drut przez maszyny, aby zacząć produkcję (mijają 4 miesiące od jego zakupu). Ceny drutu zmieniają się z miesiąca na miesiąc i nigdy nie wiesz, czy cena w jakiej kupujesz, jest dobra.
Aby mieć cenę, musisz kupić minimum 700 ton drutu jednorazowo…
Na rynku spotykam się z klientami, którzy narzekają na wyroby gotowe pochodzące z importu. Firmy chcą kupować tanio, ale to przekłada się na jakość wykonania. Przy pracy maszynowej zacinają się urządzenia i psują się na potęgę. A to wydłuża proces produkcyjny, czasami oszczędność na poziomie 5 groszy na tysiącu powoduje straty liczone w tysiącach PLN na produkcji.
Ale o tym się nie mówi …
M.F.: Które produkty z Państwa oferty cieszą się największym zainteresowaniem?
P.C.: Zszywki typu A oraz gwoździe maszynowe łączone drutem, papierem i plastikiem.
Posiadamy również urządzenia pneumatyczne do ich wbijania. Sprzedajemy je naszym klientom.
M.F.: Jakie plany ma Prebena na najbliższe lata?
P.C.: Rozwój, rozwój i jeszcze raz rozwój. Przepraszam, ale szanuję moją konkurencję i nie chcę wprawiać jej w zakłopotanie naszymi pomysłami.
M.F.: Jakie trendy w branży Pan obserwuje i jak na nie reaguje Prebena?
P.C.: Automatyzację procesów produkcyjnych. Coraz więcej firm przechodzi z młotka na gwoździarki, a potem na wyższej klasy urządzenia. Klienci przy wyborze sprzętu, kierują się dziś kilkoma parametrami:
- ceną urządzenia,
- wagą urządzenia,
- wydajnością,
- wszechstronnością.
Kilka dni temu do naszego serwisu trafiło urządzenia tapicerskie Prebena, które sprzedaliśmy klientowi ponad 20 lat temu. Pękła obudowa – korpus, ale naprawiliśmy urządzenie i będziemy je dalej serwisować.
Wiele firm w naszym pięknym kraju wpadło na pomysł, aby łączyć sprzedaż urządzeń z gwoździami lub zszywkami. I tak możesz otrzymać gwoździarkę lub zszywacz za darmo pod warunkiem zakupu gwoździ albo zszywek w określonej ilości.
I co z tego wychodzi ?
Ano sprzęt jest ściągany kontenerami z Chin – czasami nie ma nazwy.
Klient musi kupować gwoździe lub zszywki w określonej cenie przez np. rok. Urządzenie umiera po kilku tygodniach, a target do wykonania zostaje. Ciekawym rozwiązaniem w branży jest również nieodpłatne użyczenie sprzętu.
Jest tylko jedno, ale…
Do tego urządzenia nie pasują gwoździe konkurencji.
My produkujemy według norm europejskich i przestrzegamy wszystkich procedur przy ich wytwarzaniu. Sprzedajmy gwoździe w rynkowych cenach, a urządzenia nasze mają certyfikaty i nazwy.
M.F.: Co jest dla Państwa najważniejsze w budowaniu relacji z klientami?
P.C.: Zaufanie i współpraca na zasadzie partnerstwa. Nie szukamy klientów, którzy kupują od nas tylko wtedy, kiedy wysychają inne źródełka. Stawiamy na relacje w biznesie oparte na wartościach, jakie sami wyznajemy. Klient jest dla nas tak samo ważny, jak nasz Prezes —niezależnie jakie robi z nami obroty.
M.F.: W jaki sposób Prebena dba o środowisko naturalne?
P.C.: Mamy zielone barwy, a to zobowiązuje, wiec naprawdę troszczymy się o naszą planetę i jesteśmy EKO. W naszej fabryce i całym procesie produkcyjnym nie wykorzystujemy gazu. Aby uzyskać ciepłą wodę oraz utrzymać odpowiednią temperaturę w hali, wykorzystujemy na co dzień bardzo przyjazne dla środowiska pompy ciepła. Są stosowane na dużą skalę w systemach OZE (Odnawialne Źródła Energii), ponieważ wykorzystują naturalne źródła energii, takie jak powietrze, woda lub ziemia do produkcji ciepła. W okresie zimowym do ogrzewania hali wykorzystujemy również ciepło z pracujących maszyn.
Pracujemy obecnie nad kilkoma tematami związanymi z cynkiem – a raczej jego brakiem w naszych wyrobach, ale to tajemnica…
M.F.: Jakie są najważniejsze wyzwania, przed którymi stoi obecnie polski producent zszywek i gwoździ?
P.C.: Obecnie branża budowlana i jej pokrewne są w zapaści. Ograniczenie kredytów na zakup mieszkania czy domu dla klientów, odbiły się w znaczący sposób na całej branży. Ceny nośników energii nie pozwalają dziś konkurować polskim firmom z rynkiem azjatyckim. Jeszcze kilka lat temu to koszty pracy były zmorą przedsiębiorców, dziś dochodzą kolejne, które mają wpływ na prowadzenie biznesu.
Niestety nasza produkcja oparta jest na prądzie. Radykalny wzrost tego czynnika ma kluczowe znaczenie na cenę finalną produktu. Rozmawiamy z producentami palet, których to jesteśmy europejską potęgą. Nasi klienci zmniejszyli radykalnie produkcję, bo nie ma zbytu na nowe i odnawiane palety. To pokazuje, jak wygląda dziś rynek sprzedaży hurtowej.
Przez 60 lat firma była zmuszona do walki, przetrwała głęboki komunizm, później przemiany gospodarcze i wolny rynek. Damy radę sobie i z tymi problemami.
M.F.: W jaki sposób rozwijają Państwo swoje produkty?
P.C.: Posiadamy dział rozwoju produktów oraz marketingowy. Śledzimy rynki światowe i nowe technologie. Pracujemy nad zwiększeniem wydajności, poprawą procesów oraz automatyzacją pracy. Dziś wszystko ma znacznie, dlatego dbamy o jakość i sposób podania naszych towarów tak, jakbyśmy sprzedawali klientom Mercedesy klasy S, a nie gwoździe czy zszywki.
M.F.: Jak firma odnajduje się w biznesie online?
P.C.: W tym temacie raczkujemy jako firma. Widzimy potencjał handlu w Internecie i chcąc wyjść naprzeciw nowym trendom, pracujemy nad platformą B2B dla naszych partnerów biznesowych. Jesteśmy obecni jako Firma na LinkedIn, FB, TIK-TOK. Tam publikujemy posty, a także przedstawiamy nasza ofertę. Za rok podzielę się opinią i sukcesami.
M.F.: Czy Pana zdaniem produkcja zszywek i gwoździ ma przyszłość?
P.C.: Gwoździe towarzyszą nam od tysięcy lat. Wiele się zmienia, ale gwoździe były, są i będą nam potrzebne.
M.F.: Dziękuję za rozmowę i poświęcony czas.
P.C.: Bardzo dziękuję, że mogliśmy porozmawiać i podzielić się z Państwem naszym punktem postrzegania świata elementów złącznych.
Zainteresował Cię wywiad? Chcesz nawiązać współpracę z polskim producentem zszywek i gwoździ Prebena? Zajrzyj tutaj.
*Bezpłatna współpraca biznesowa
Comments