Automatyzacja sprzedaży wspomaga budowanie biznesu na miarę XXI wieku. Wykorzystanie odpowiednich technologii ułatwia gromadzenie, analizowanie i przetwarzanie danych. Dzięki temu przedsiębiorstwo może zaoszczędzić czas oraz pieniądze, a także zwiększyć dochody. O tym, jak to zrobić zautomatyzować sprzedaż w hurtowni tapicerskiej i w fabryce mebli tapicerowanych z panem Arturem Piekarczykiem rozmawia Michaela Fuchs.
Artur Piekarczyk jest obecny w sektorze sprzedaży od ponad 25 lat, a od 10 – przeprowadza firmy przez proces transformacji cyfrowej, uświadamiając przedsiębiorców o konieczności zmian i przedstawiając im gotową receptę na cyfryzację. Ma na swoim koncie ponad 50 projektów transformacji. Jest również członkiem zarządu spółek giełdowych oraz wielu spółek handlowych. Całą swoją wiedzę i doświadczenie zaimplementował w systemie ONe – platformie służącej do skutecznej cyfryzacji relacji i transakcji B2B.
Michaela Fuchs: Na czym dokładnie polega automatyzacja sprzedaży i jakie niesie korzyści?
Artur Piekarczyk: Automatyzacja sprzedaży to wykorzystanie narzędzi cyfrowych do skutecznej i spersonalizowanej komunikacji z klientem tak, aby nasi handlowcy odzyskali czas marnowany na prace administracyjne i skupili się na efektywnym doradztwie oraz pozyskiwaniu nowych klientów. Dzięki automatyzacji obie strony zyskują przestrzeń na zajęcia tworzące wartość dodaną dla swoich firm. Klient mniej czasu spędza na ofertowaniu i kupowaniu, a nasz handlowiec nie odpowiada w kółko na te same pytania o cenę i dostępność naszych produktów i usług.
Otrzymujemy wzrost produktywności i większą przewidywalność przychodów, co jest marzeniem każdego dyrektora sprzedaży oraz właściciela firmy. Warto dodać, że automatyzacja sprzedaży jest możliwa dzięki skutecznej transformacji cyfrowej całego procesu handlowego. To narzędzia do cyfryzacji produktów i usług, ich integracja z systemem produkcyjnym i finansowo-księgowym wspartym platformami e-commerce dają dopiero szansę na efektywną automatyzację procesu sprzedaży. A jeśli dodatkowo wdrożymy narzędzia analityczne, które nie tylko zmierzą, co robimy, ale zarekomendują kolejne, najlepsze dla nas rozwiązania, uzyskamy nowoczesny system do zarządzania handlem w każdym możliwym kanale sprzedaży.
Jak widać – “samo” nic się nie zautomatyzuje, to złożony projekt, który musi być częścią strategii rozwoju przedsiębiorstwa. Tego nie da się zrobić “przy okazji”, to powinno znaleźć się na mapie celów strategicznych firmy. Mimo trudności, efekty uzyskiwane przez liderów cyfryzacji są imponujące i warte zainteresowania przez firmy, które obecnie pracują w modelu tradycyjnym.
M.F.: Na rynku istnieje wiele hurtowni tapicerskich, które oferują wyłącznie sprzedaż stacjonarną. Jakie korzyści płyną i zagrożenia z takiej decyzji? Czy przedsiębiorcom należącym do tej grupy może w czymś pomóc automatyzacja sprzedaży?
A.P.: Oferując tylko sprzedaż tradycyjną mamy ograniczoną komunikację i liczbę klientów, do których docieramy. O naszej ofercie dowiedzą się tylko ci, którzy zetknęli się z naszą firmą w sposób bezpośredni. W dobie Internetu, gdzie w zasadzie każdy korzysta z sieci w sytuacji, gdy czegoś nie wie i potrzebuje dodatkowej wiedzy – brak profesjonalnego wizerunku cyfrowego (platformy czy sklepu), choćby w formie katalogu produktów i usług, z możliwością składania zapytania ofertowego może skutecznie zatrzymać rozwój każdej hurtowni tapicerskiej.
Dziś wielu przedsiębiorców myśli, że jeśli mają do dyspozycji statyczną stronę internetową to wystarczy. Jednak proszę uwierzyć, że sama informacja o istnieniu naszej hurtowni czy dystrybucji niewiele daje współczesnemu klientowi. Dzisiejszy klient chce mieć możliwość zadania pytania w formie elektronicznej, złożenia zapytania ofertowego, poznania stanów magazynowych, precyzyjnych cen, ale bez konieczności dzwonienia, wysyłania e-maili czy wizyt bezpośrednich. Wasi klienci mają coraz mniej czasu i wolą o produktach dowiedzieć się wtedy, kiedy mają wolną chwilę, czyli najczęściej wtedy, kiedy nasz dział handlowy „poszedł już” do domu. Zatem dowiadują się tego, co ważne i potrzebne od naszych konkurentów, którzy już stawiają pierwsze profesjonalne platformy do komunikacji i sprzedaży w relacjach B2B.
Jeśli hurtownia nie będzie oferowała sprzedaży on-line – nie tylko nie pozyska nowych klientów, ale także zauważy, że ci lojalni zaczynają kupować coraz mniej. Jak to możliwe? Dla niektórych z nich nie będzie już najważniejsze, że nasza hurtownia jest w pobliżu i że mają dobry kontakt z naszym handlowcem. Priorytetem stanie się możliwość robienia zakupów 24/7, informacja od ręki o czasie dostawy, stanach magazynowych czy indywidualnych rabatach i promocjach. Automatyzacja sprzedaży – szczególnie dzięki platformom e-commerce B2B – zmienia zachowanie naszych klientów, a ich stare przyzwyczajenia zastępuje zupełnie nowymi, których bez kanałów sprzedaży cyfrowej nie zrealizujemy.
M.F.: O czym trzeba pamiętać, aby prawidłowo wdrożyć automatyzację sprzedaży w hurtowni tapicerskiej? Jak z niej korzystać?
A.P.: Przede wszystkim musimy znać cel tej zmiany i mieć plan wdrożenia, ponieważ bez tego nie rozpoczniemy cyfryzacji. Automatyzacja sprzedaży oparta o transformację cyfrową to głównie zmiana społeczna, a nie technologiczna. Tego nie będą wykonywać roboty, lecz człowiek, dlatego główne pytanie brzmi: co chcemy zautomatyzować i do jakich grup klientów chcemy dotrzeć? A mamy naprawdę wiele możliwości. Dzięki platformie D2C/B2C możemy dotrzeć do klienta końcowego oraz pokazać światu, że istniejemy, przedstawiając naszą ofertę na szerszą skalę. Poprzez profesjonalną platformę B2B jesteśmy w stanie dokonać pełnego spersonalizowania relacji i transakcji z naszymi lojalnymi klientami, stosując indywidualne limity kredytowe, politykę cenową i zoptymalizowany łańcuch dostaw.
Dodatkowy projekt i cel sam w sobie to nauka pracowników sprzedaży, jak skorzystać z nowych narzędzi i nowych form komunikacji. To bardzo ważne, aby nie zaczynać od wyboru technologii, ale od celu, jaki chcemy osiągnąć, zespołu, który chce się tego podjąć oraz od wypracowania modelu, w jakim to wdrożymy. To dla sił sprzedaży będzie duża zmiana, więc bez niezłomnego lidera tej ewolucji projekt się nie powiedzie. Połączenie wszystkich kanałów sprzedaży w jednym środowisku i integracja w czasie rzeczywistym daje najlepsze efekty w automatyzacji sprzedaży. Najważniejsza rzecz przy wdrożeniu takiej automatyzacji to zastanowienie się, jak wykorzystać w prawidłowy sposób dostępne dzisiaj narzędzia.
M.F.: Jakie płynie zagrożenie ze źle wprowadzonej automatyzacji sprzedaży?
A.P.: Pierwsze, co nasuwa mi się na myśl to po prostu strata pieniędzy. Jeżeli już na samym początku źle postawimy sobie cele to wydamy pieniądze na narzędzia, które nie będą użyteczne ani dla naszych klientów, ani dla naszych pracowników. Jeśli nie zadbamy o nich i nie wpiszemy nowego narzędzia w strategię organizacji to nasi handlowcy poczują zagrożenie o swoje miejsce pracy, będą działać na szkodę firmy lub zaczną rozglądać się za nowym pracodawcą. Tak, jak mówiłem wcześniej, kluczem do sukcesu jest pomysł automatyzacji, który jest spójny z naszą strategią i zrozumiały zarówno dla naszych klientów, jak i pracowników. Niezrozumienie na etapie początkowym, czyli nieskuteczna komunikacja wewnętrzna to chaos i duże koszty, bez szansy na zwrot.
M.F.: Czy automatyzacja sprzedaży to duży koszt dla małej firmy? Czy można dopasować rozwiązania do każdego budżetu?
A.P.: Dzisiaj dzięki temu, że bardzo wiele systemów jest dostępnych w rozwiązaniach chmurowych i abonamentowych możemy śmiało powiedzieć, że to co 5-10 lat temu kosztowało miliony złotych, dziś jest dostępne dla każdej wielkości firmy za ułamek kosztów wytworzenia technologii. Wielu przedsiębiorców zastanawiając się nad automatyzacją sprzedaży myśli tylko o koszcie technologii, a warto wspomnieć, że większym kosztem jest nie tyle technologia co przygotowanie się i zoptymalizowanie strategii wejścia w automatyzację. Zmiany procesów wewnętrznych, zmiany w strukturze organizacyjnej i nowe czynności do wykonania przysparzają sporo wyzwań i oczywiście kosztują, bo ktoś musi w firmie zająć się tym na pełen etat.
M.F.: Czy hurtownie tapicerskie i producenci mebli tapicerowanych mogą skorzystać z jakichś bezpłatnych narzędzi, by zautomatyzować sprzedaż?
A.P.: W świecie wirtualnym wydaje się, że wszystko jest za darmo, jednak proszę mi uwierzyć, że nie ma czegoś co możemy uzyskać zerowym kosztem. Jeśli ktoś daje nam coś za darmo – możemy być pewni, że ten koszt jest po prostu gdzieś ukryty. Oczywiście wierzę w rozwiązania, które kosztują ułamek wartości, ponieważ wiem, że wdrażane systemy chmurowe mogą być równie dobre, jak rozwiązania dedykowane, jednak nigdy nie jest to “0” zł. Są owszem oprogramowania, które mają darmową wersję demonstracyjną i posiadają w niej tylko niektóre funkcjonalności, jednak na skalę handlu b2b, który jest skomplikowanym procesem, to zawsze będzie za mało, aby realnie rozwinąć biznes i efektywnie pomóc klientom i pracownikom.
M.F.: Czy istnieją jakieś różnice w automatyzacji sprzedaży w hurtowni tapicerskiej i w fabryce mebli tapicerowanych?
A.P.: Przede wszystkim mamy tutaj zupełnie innego klienta docelowego i zupełnie inny produkt. Produktem hurtowni jest usługa logistyczna i konsolidacja, a produktem fabryki jest kreatywnie wytworzony produkty fizyczny i znalezienie dla niego właściwej dystrybucji. Jak widzimy istnieje tutaj różnica już na poziomie modelu działalności. Jedni są uzupełnieniem dla drugich, tworząc zintegrowany łańcuch dostaw. Hurtownia buduje markę firmy serwisowej, która dostarcza kompleksową logistykę dla wielu producentów zarówno komponentów, jak i wyrobów gotowych, ale główna przewaga konkurencyjna to kompleksowość oferty. Producent buduje markę i wizerunek konkretnego produktu czy rozwiązania. Hurtownia jest spółką usługową w zakresie grupy produktów z oferty wielu producentów, a producent odpowiadając na konkretną funkcyjną potrzebę klienta końcowego – daje doświadczenie w zakresie konkretnego wyrobu własnego. I już na poziomie tych różnic automatyzacja sprzedaży będzie polegała na zupełnie innych rozwiązaniach.
W hurtowni, w platformie, która będzie platformą komunikacyjną pokażemy różnorodność produktów i usług, a u producenta będziemy nastawieni na konfigurowalność pewnych komponentów i wielowariantowość jakiegoś produktu. Jak widać, dla hurtowni i producenta automatyzacja procesów sprzedaży będzie się skupiała na trochę innych obszarach, choć komponenty związane z transformacją takie, jak np. cyfryzacja produktu czy usługi, automatyzacja polityki cenowej, segmentacja klientów czy przygotowanie pracowników do zmiany zachowań, będą takie same w obydwu przypadkach. Najważniejsze jednak, że jedni i drudzy mogą dzięki cyfryzacji transakcji ułatwić wybór produktów i logistykę, a co za tym idzie komunikacja i zintegrowany łańcuch dostaw staje się bardziej niezawodny i bezpieczniejszy dla klienta końcowego.
M.F.: Czy automatyzacja sprzedaży może w przyszłości zastąpić sprzedawców oraz handlowców?
A.P.: Jeśli będziemy kupować produkty fizyczne, które używamy na co dzień, funkcja handlowcy i doradcy pozostanie z nami na długo. Wyobrażam sobie jednak, że w nie tak odległej przyszłości nastąpi pełna automatyzacja procesu wyboru i zamawiania towarów. Rola handlowca/sprzedawcy zmieni się w rolę doradcy i konsultanta. Cały czas pokazujemy przedsiębiorcom i ich pracownikom, że dziś transformacja cyfrowa to nie jest zastąpienie handlowców, ale pomoc w ich codziennych, powtarzalnych czynnościach, aby mogli skupić się na rzeczach najważniejszych, takich jak pozyskiwanie nowych klientów czy doradztwo ikonsulting lojalnym i dużym partnerom. Automatyzacja ma zastąpić codzienne “klepanie” zamówień na te same produkty oraz zminimalizować ilość telefonów z ciągłymi zapytaniami o dostępność, cenę i codzienne dostawy. Automatyzacja dla handlowca to na pewno zmiana roli w procesie sprzedaży, a nie eliminacja go z miejsca pracy.
M.F.: Jakie korzyści z automatyzacji sprzedaży dostrzegły firmy, które skorzystały z Państwa rozwiązań? Jak długo trzeba czekać na pierwsze efekty?
A.P.: W pierwszej kolejności rośnie zadowolenie klientów lojalnych, którzy zaczynają kupować więcej, dokładając do swoich koszyków dodatkowe komponenty i produkty uzupełniające. Dzięki temu zmniejsza się też ilość produktów nierotujących na magazynie, a właściciele uwalniają gotówkę zamrożoną w za dużych stanach magazynowych. Dzięki zamówieniom wyprzedzającym i celowanym promocjom optymalizujemy proces zakupowy. W drugiej kolejności dostrzegamy, że dzięki otwarciu katalogu produktów i usług na świat zaczynają do nas przychodzić klienci spoza obszaru naszego obecnego działania, którzy zobaczyli nasze produkty w Internecie.
Jeśli proces sprzedaży przebiega pomyślnie, zaczynają kupować u nas coraz częściej i stają się nową grupą lojalnych klientów. Dzięki automatyzacji cen podnosi się marża, ponieważ z jednej strony mamy podniesioneprzychody na lojalnych klientach, ale także pojawiają się przychody z tych nowych. Co ciekawe dzięki e-commerce około 20% wszystkich transakcji online dokonuje się wtedy, kiedy wszyscy handlowcy są już po pracy lub w weekendy, co pokazuje, jak dzięki cyfryzacji zmieniają się zwyczaje naszego klienta końcowego. Dodatkowy efekt automatyzacji to bardziej efektywni handlowcy, którzy zaczynają pozyskiwać nowych klientów i obsługują ich 2 x więcej niż poprzednio, odnotowując kolejne rekordy sprzedaży. Jeśli chodzi o pierwsze efekty w większości przypadków adaptacja do nowego narzędzia trwa do roku czasu. Niektóre z firm obsługujących naszych klientów potrafią w tym czasie już 50% sprzedaży i przeszło 50% linii zamówień realizować w kanale on-line.
M.F.: Czy automatyzacja sprzedaży jest powiązana z automatyzacją innych procesów, np. produkcyjnych, księgowych lub marketingowych?
A.P.: Tak jak powiedziałem na początku – bez szczegółowego planu nic się nie uda, a plan to powiązanie automatyzacji i transformacji cyfrowej ze strategią firmy. Automatyzacja sprzedaży bez wątpienia dotknie różne działy w naszej firmie, dlatego tak ważne jest, aby była ona elementem celu strategicznego spółki. Jeśli będziemy udostępniać naszym klientom stany magazynowe, jeśli chcemy, aby zwroty czy reklamacje odbywały się półautomatycznie to musimy włączyć w ten proces centrum logistyczne. Jeśli będziemy udostępniać w platformie rozrachunki z klientem i limity kredytowe to potrzebny nam do tego dział księgowości. A jeśli chcemy promować nasze produkty kanałem on-line to potrzebujemy do tego współpracy działu marketingu z działem zakupów i działem sprzedaży. Jak widać – automatyzacja sprzedaży jest powiązana z każdym elementem struktury organizacyjnej naszej firmy, dlatego tak ważne jest ujęcie jej w strategii całej organizacji.
M.F.: W jaki sposób przedsiębiorca, który zdecydował się na automatyzację sprzedaży może wykorzystać potencjał swoich pracowników, by zapewnić im miejsce pracy i komfort?
A.P.: Wejście w świat on-line daje nam nieprawdopodobne możliwości skalowania. Ci, którzy wejdą w to pierwsi zajmą pozycję lidera i szybciej osiągną pierwsze korzyści – nie tylko finansowe. Dobra automatyzacja staje się modelem do naśladowania więc to do nas będą porównywać się nasi konkurenci. Firma staje się bardziej atrakcyjnym miejscem pracy, ponieważ klienci bardziej doceniają jej serwisy. Proces cyfryzacji w świecie b2b dopiero się rozpoczął, co pokazują dane mówiące o tym, że dopiero 15% transakcji jest cyfrowych. Każdy, kto w to „wejdzie”, nauczy swoich ludzi nowych umiejętności twardych – takich, jak korzystanie z nowych technologii oraz umiejętności miękkich, czyli zmieni ich z fakturzystów w konsultantów. Dodatkowo nasza organizacja, wdrażając system w kanałach on-line, który szybko rośnie – uzyska efekt większego udziału w rynku. A dzięki przewadze nad konkurencją – mamy szansę dotrzeć do nowych klientów.
Co to oznacza dla naszych pracowników? To, że będą pracować w nowoczesnej firmie o stabilnej i rosnącej pozycji rynkowej, mogą nauczyć się nowych umiejętności i nie będą tracić czasu na powtarzalne czynności. Na dobrej automatyzacji sprzedaży wygrywa cała firma, klienci, pracownicy i właściciel. Pamiętajmy, że transformacja i automatyzacja sprzedaży to nie obowiązek, natomiast wydaje się, że na przestrzeni 5 – 10 lat ci, którzy nie wejdą w cyfrowy świat, mogą po prostu wypaść z rynku. Wiemy, że wiele firm z branży meblarskiej jest już w zaawansowanej fazie transformacji cyfrowej, dlatego warto podjąć decyzję już teraz i rozpocząć własną przygodę z nowym modelem sprzedaży.
M.F.: Dziękuję za rozmowę.
ONe 3in1 to platforma, która pomoże Ci wprowadzić firmę w świat zintegrowanych kanałów sprzedaży. ONe to nie tylko technologia to także gotowa recepta na skuteczną zmianę. Zapraszamy do odwiedzenia strony www: https://b2b.one/
*Bezpłatna współpraca biznesowa.
Comments