Pandemia, lockdowny, wojna na Ukrainie i inflacja to jedne z najważniejszych wyzwań, przed którymi stanęli nie tylko politycy, ale przede wszystkim przedsiębiorcy oraz konsumenci. Prowadzenie biznesu w takim świecie zmusza wielu właścicieli firm do rezygnacji z marzeń. Sprzedaż usług staje się naprawdę trudna. O najczęstszych problemach dotyczących tego sektora z Bartoszem Katolickim — przedstawicielem handlowym w agencji Carted — rozmawia Michaela Fuchs.
Michaela Fuchs: Od kilku miesięcy polskie i zagraniczne firmy borykają się z wieloma problemami. Wielu przedsiębiorców redukuje etaty, zwalnia pracowników oraz tnie koszty związane z prowadzeniem działalności gospodarczej. Z kolei rosnące ceny, a także brak stabilnego zatrudnienia sprawia, że konsumenci zaciskają pasa. W takich warunkach sprzedaż usług staje się naprawdę trudna. Jakie problemy najczęściej spotykają handlowców?
Bartosz Katolicki: Wszystkie czynniki, o których wspomniałaś, ostatecznie sprowadzają się do jednego. Ograniczone budżety przedsiębiorców. Niestety, gdyby usługodawcy, sprzedawcy, producenci mieliby rzeczywiście podwyższać swoje ceny proporcjonalnie do wzrostu swoich kosztów, to na konsumentach odbiłoby się to ogromnie. Nie, jak wskazuje poziom inflacji, podwyżkami na poziomie 15-20%, ale, moim zdaniem, w okolicach 50-60%.
Przedsiębiorcy, mimo wszystko, podejmują kroki, by finalnie cena ich produktu, czy usługi nie wzrosła tak drastycznie. Co za tym idzie? Ograniczanie wydatków, które, tylko na pozór, nie są najważniejsze. Ostatecznie wszystko sprowadza się do konieczności wartościowania potrzeb. Z tym dylematem ze strony klientów najczęściej spotykają się handlowcy.
M.F.: Jaka forma sprzedaży obecnie sprawdza się najlepiej? Stacjonarna, telefoniczna czy online?
B.K.: Jestem przedstawicielem handlowym w agencji marketingowej, więc naturalnie będę zawsze rekomendował sprzedaż online. Patrząc na to obiektywnie, obecność przedsiębiorstw w Internecie jest konieczna – niezależnie od tego, jakie jest ich główne środowisko pozyskiwania klientów. Najmniej doradzam dziś sprzedaż telefoniczną. Ta forma ma spore kłopoty z brakiem zaufania ze strony konsumentów. Sprzedaż stacjonarna nadal ma się dobrze, ale tutaj również potrzebne jest wsparcie działaniami w sieci – obecność w mediach społecznościowych to dziś element niezbędny w każdym biznesie.
Wspomniana przez Ciebie pandemia tylko udowodniła to, co badania wskazują już od dawna. Sprzedaż internetowa to najdynamiczniej rozwijająca się forma biznesu. Próg wejścia w biznes internetowy jest stosunkowo niski, więc atrakcyjny dla przedsiębiorców (odpadają choćby koszty lokalowe), ale również najwygodniejszy dla klientów.
M.F.: Jak zbudować skuteczną ofertę usług, by zarabiać na sprzedaży w 2023?
B.K.: W moim odczuciu, aby rzeczywiście zarabiać na sprzedaży usług, nie może być mowy o „zbudowaniu oferty” w rozumieniu ramowym. Uważam, że kluczem do pozyskania klienta jest elastyczność w proponowanych rozwiązaniach. Oczywiście, dobrze, jeśli oferta jest podana w uporządkowany sposób, ale nie powinna być sztywna. W mojej branży doskonale widać, że ilu użytkowników wyszukiwarki, tyle pomysłów na wyszukanie produktu, czy usługi. Podobnie w życiu – każdy klient ma indywidualne potrzeby i oczekiwania. Kluczem jest elastyczność i indywidualne podejście do klienta.
M.F.: Jak zwiększyć sprzedaż w kryzysie? Czy uzyskanie dobrego wyniku jest obecnie możliwe?
B.K.: Jest możliwe. Odpowiedzią po raz kolejny jest Internet. Podczas lockdownów punkty stacjonarne były albo zamknięte, albo borykały się z brakiem klientów. W tym samym czasie magazyny wysyłkowe e-commerce nie wyrabiały z przygotowaniem paczek, a firmy kurierskie wydłużały prognozowany czas dostaw.
To nie jest trend spowodowany przez pandemię, ale mocno przez nią przyspieszony. Dziś możemy mówić o „końcu pandemii”, a wszystkie raporty o rynku e-commerce pokazują dynamiczne wykresy w górę. Zatem dobrze zaplanowana strategia sprzedaży z wykorzystaniem kanałów internetowych może być przepisem na sukces handlowy w bieżącym i w kolejnych latach, gdyż analitycy rynku e-commerce prognozują nieustanne wzrosty na najbliższą dekadę.
M.F.: Jakich wskazówek mógłby Pan udzielić branży meblarskiej i tapicerskiej? Część firm świadczy rozmaite usługi. Na czym powinny się aktualnie skupić, by osiągnąć sukces?
B.K.: Z powodzeniem współpracujemy z przedsiębiorcami z tej branży i na podstawie naszych doświadczeń mogę śmiało rekomendować otwarcie się na Internet. Wśród naszych klientów mamy producentów mebli tapicerowanych, renowatorów antyków, stolarzy i wytwórców luksusowego wyposażenia wnętrz.
Skala biznesu jest różna, ale zawsze skuteczny jest marketing online. Nie zależnie od tego, jak szeroka jest grupa odbiorców produktu, czy usługi, czy produkujesz dwie kanapy w miesiącu, czy masz rozbudowany park maszynowy. Narzędzia do prowadzenia działań marketingowych w Internecie dają nam mnóstwo możliwości dotarcia do klienta.
Ważna jest również analiza konkurencji i śledzenie trendów oraz aktywność w mediach społecznościowych. Sukces naszych klientów to składowa zaangażowania z ich strony i z naszej strony.
M.F.: Czy w dzisiejszych czasach opłaca się zatrudniać specjalistów od sprzedaży? Czy może lepszym rozwiązaniem jest outsourcing? Jakie są plusy i minusy każdego z tych rozwiązań?
B.K.: Uważam, że zawsze lepszym rozwiązaniem jest zatrudnienie handlowca in house. Dobry sprzedawca jest związany ze swoją firmą i usługą. Stały kontakt z wykonawcami/producentami pozwala mu na zdobywanie wiedzy. W efekcie, w oczach klienta jest osobą kompetentną, potrafi doradzić i odpowiedzieć na pytania, często nietypowe.
Sam na co dzień ofertuję mnóstwo projektów, do których nie da się podejść zero-jedynkowo. Sprzedaż outsourcingowa niestety często opiera się na skryptach i gotowych rozwiązaniach, wówczas tracimy klientów, którzy odbiegają od ustalonych ram. Handlowca warto zatrudnić i dobrze go wynagradzać – zaangażowany handlowiec to zyski dla firmy.
M.F.: Jeśli zdecydujemy się na współpracę z agencją lub z freelancerem, to na co powinniśmy zwrócić uwagę? Jakie zapisy w umowie powinny nas zaniepokoić?
B.K.: W związku z rozwojem sprzedaży Internetowej i w ogóle wpływu Internetu na codzienne życie na rynku pojawiło się wiele firm, które oferują usługi z zakresu marketingu Internetowego. W Polsce to bardzo silna i rozwinięta branża. Niestety oprócz specjalistów, którym ze spokojem można powierzyć te zadania, pojawili się także tacy (agencje i freelancerzy), którym bardziej zależy na wystawieniu faktury niż realnej pomocy w rozwoju biznesu.
Warto zwrócić uwagę na długość umowy. W naszej agencji zależy nam, aby klienci współpracowali z nami jak najdłużej, ze względu na zadowolenie z efektów naszej pracy, a nie zapisy w umowie, dlatego proponujemy umowy na czas nieokreślony.
Koleją kwestią, na którą warto zwrócić uwagę to doświadczenie, choć nie jest ono wyznacznikiem, bo przecież dobry specjalista może dopiero zaczynać obsługiwać klientów.
Poza tym warto się przyjrzeć formie raportowania efektów, sposobie kontaktu ze specjalistą, formie rozliczenia.
Ilu specjalistów i agencji, tyle sposobów na zawieranie umów, więc to również kwestia indywidualna. Niezmienna powinna zostać przejrzystość i zrozumiała treść całej umowy.
M.F.: Jaka forma rozliczenia z agencją jest najbardziej atrakcyjna dla przedsiębiorców?
B.K.: Biorąc pod uwagę, że prace związane z prowadzeniem marketingu internetowego, jako całości to proces ciągły, rozliczenie również powinno być stałe, przynajmniej w części.
Wśród specjalistów i agencji występuje kilka sposobów rozliczeń. Należy pamiętać, że agencja też ponosi koszty, inwestuje w rozwój biznesu swojego klienta, choćby prowadząc linkbuilding, specjalista poświęca czas na przygotowanie wytycznych itp. W związku z tym uważam, że uczciwe rozliczenie to rozliczenie stałe z elementami success fee – np. procent od wydawanego budżetu reklamowego. Klient, któremu rośnie sprzedaż, będzie więcej inwestował, wynagrodzenie agencji tym samym wzrośnie i mamy układ win/win.
Nie polecam natomiast całkowitego rozliczenia succes fee – to forma, w której wiele agencji ukrywa pułapki na swoich klientów – trzeba pamiętać, że nie dla każdego sukces to samo.
M.F.: Jak wybrać skuteczną agencję, która wesprze pracowników i skutecznie podniesie sprzedaż w sklepie internetowym?
B.K.: Najlepiej skorzystać z polecenia. Natomiast jeżeli wśród naszych znajomych, współpracowników, rodziny nikt nie korzysta z usług agencji, warto poświęcić trochę czasu na poszukiwania najlepszej agencji. Należy zebrać kilka/kilkanaście ofert i spotkać się z przedstawicielem handlowym lub specjalistą. Może to być spotkanie w biurze lub online – nie ma różnicy.
Warto wysłuchać wskazówek od specjalisty, bo nie zawsze to, co nam się wydaje jest właściwym kierunkiem strategii marketingowej dla naszej firmy. Ostatecznie decyzja powinna być sumą kilku składowych. Agencja musi spełnić oczekiwania pod względem umiejętności, pomysłu, proponowanego rozliczenia i sposobu raportowania, ale jako handlowiec zauważyłem, że musi być jeszcze „to coś”.
Świetnie, jeśli między specjalistą a klientem coś rezonuje i zwyczajnie po ludzku się dogadują. Cenimy sobie takie relacje. Z wieloma klientami jesteśmy na stopie koleżeńskiej i oprócz spraw zawodowych pozwalamy sobie też na prywatne pogaduszki. Warto pamiętać, że w biznesie też jest miejsce na trochę życzliwości i odprężenia.
W skrócie – stawiajcie Państwo na specjalistów z ludzką twarzą.
M.F.: Dziękuję za rozmowę i życzę powodzenia.
Masz pytania? Chcesz dowiedzieć się więcej na temat sprzedaży usług online? Skontaktuj się z naszym ekspertem. Zajrzyj tutaj.
*Bezpłatna współpraca biznesowa.
Comments